Я вже писав про те, що китайський відділ продажів є найгіршим відділом продажів на світі. І якщо ви самі собі не продасте китайський товар, і не поясніть, як його вам потрібно продати, упакувати, і загорнути, угоди не вийде.
Тим не менш, навіть продаж товару самому собі не можлива без участі англомовного менеджера з китайської сторони (або ж посередника/агента). Іноді цей менеджер навіть буває корисний, але найчастіше він(а) просто регулярно спам ваш ящик пропозиціями, велика частина яких вам не цікава.
Трапляються і такі ситуації, коли менеджерам самого поганого відділу продажів на світі треба шукати нову роботу. Причини різні і рідко коли відрізняються від тих, що у нас. За одним винятком: коли в Китаї в компанію приходить новий начальник, він виганяє майже всіх старих співробітників і запрошує/переманює своїх перевірених людей. Відділи, що кочують з компанії в компанію, я неодноразово зустрічав. Що стосується співробітників, що залишилися від попереднього керівника, то навіть якщо їх не просять покинути компанію прямим текстом, дають зрозуміти, що вони не дуже потрібні.
Найчастіше сейлзи переходять в компанії, які займаються схожою або аналогічною продукцією, намагаючись переманити до нового постачальника і стару клієнтську базу. Але в наш непростий час багато компаній в споживчій електроніці закриваються, так що продажникам і доводиться освоювати нову продукцію, і намагатися нав’язувати її як старої, так і нової бази.
Нагадаю (або, для нових читачів – просто розповім), що переважна кількість китайських продажників не є фахівцями, і не володіють розумінням коректного оформлення угоди та супроводжуючих документів. Вони потрапляють в міжнародний відділ продажів тільки з однієї причини, якою є знання англійської мови, вивченого на факультеті, часто дуже далеких від технічної спрямованості. Хтось, звичайно, набуває корисні навички в процесі роботи, але основна маса так і залишається машиною для розсилки спаму і спілкування «чинглише». Незважаючи на реально корисні навички, такі співробітники цінуються. Рідкісний китайський бос може перевірити і оцінити грамотне володіння іноземною мовою, а «досвід» роботи в міжнародних продажах завжди розцінюється як перевага (реальні успіхи і провали, знову ж таки, не перевірити, якщо тільки колишній і майбутній начальник не знайомі).
У мене заведений спеціальний робочий ящик для прийому спаму, який ми даємо всім бажаючим, і переглядаємо одним оком. З цієї скриньки кар’єра деяких сейлзів відстежується навіть краще, ніж з онлайн-резюме. Ось Suki Chen працює на постачальників смартфона, ось вона поміняла компанію на «більшу і кращу», але зі смартфонами зараз важко. Тому Suki Chen перейшла працювати в смарт-продукти, з якими, насправді, все ще гірше, тому скоро ми чекаємо її нового листа про перемиканні на щось ще. Всі відомості про зміни, до речі, надаються, незважаючи на відсутність зворотного зв’язку з боку адресата повідомлення і будь-якого діалогу.
Зараз дійсно багато сейлзи йдуть з мобільної телефонії і переключаються на інші продукти. Одна моя знайома, за участю якої ми зробили кілька непоганих планшетів (в тому числі, для ринку Росії нещодавно оголосила про прийдешню зміну компанії. З декрету (який, нагадаю, у Китаї триває три місяці) вона вийде вже на нову роботу. Нижче я наводжу фактично дослівний діалог, який дуже добре, як підбирають роботу і компанію китайські сейлзи.
— Привіт! Як справи? Я переходжу в нову компанію після виходу з декрету.
— Привіт! Вітаю. Сподіваюся, що це зміни на краще. А що старий бос так і не зважився нічого міняти?
— Ні. Він буде продовжувати займатися планшетами до останнього.
— Тоді ти правильно зробила, що пішла. Все потрібно робити вчасно.
— Я теж так думаю. Хочу розповісти про моєї нової компанії та її продукції. Дуже перспективна тема.
— Так, і яка ж?!
— Я тепер буду займатися інтерактивними перекладачами. Це така штука…
— Я знаю, дякую.
— Звідки?
— Перші зразки почали показувати на виставках ще 1,5 року тому. А на останній виставці їх хто тільки не показував.
— Так?! Але ми – оригінальний виробник. І у нас унікальна платформа…
— … яка генерує дані з трьох агрегаторів перекладу (включаючи Google & Baidu Translate) і видає кращі дані?
— Звідки ти знаєш?
— Тому, що у всіх вас платформа одна і та ж. Вона не погана для базового спілкування на рівні «скільки коштує» і «як пройти».
— Ні, у нас своя, унікальна платформа, і кілька серверів…
— … які встановлені в Гонконзі, Дубліні, Лондоні та США?
— Звідки ти знаєш?
— Тому, що платформа у вас одна, і постачальник вирішення один. Якщо він раптом збанкрутувати, або перестане займатися цією темою, всі пристрої перетворяться в непотрібний шматок металу.
— Ні, у нас дуже багата компанія, яка ніколи не припинить підтримку. Більше того, ми даємо гарантію.
— Ну-ну. Клієнтів багато знайшла?
— Поки тільки починаю. Але це пристрій дуже популярне в Японії!
— Це стверджують всі твої конкуренти. Чи Не замало японських покупців на таку кількість «унікальних постачальників»?
— Японія – велика країна. І я подумала, що якщо пристрій популярно там, то і в Європі його будуть купувати.
— Можливо. Але тут важливе питання з передачею даних. Цей перекладач корисний туристам. Він вимагає підключення до інтернету. Тому він марний без Wi-Fi або SIM-карти. Просунуті користувачі цю проблему вирішать, але їм такий перекладач і не буде потрібен. А ось звичайний турист перейматися пошуком і установкою SIM не буде. Пристрій має працювати скрізь без додаткових маніпуляцій. Ця проблема не вирішена. Саме тому ми від нього відмовилися і навіть не стали експериментувати з продажами під час Чемпіонату Світу з футболу.
— Так зараз майже скрізь є безкоштовний Wi-Fi!
— Не скрізь. І навіть у великих містах Китаю скрізь його немає.
… а багато компаній продають такі пристрої?
— На виставці його показували багато. З них реальних постачальників штук п’ять. А за фактом навіть на торгових платформах це хто тільки не пропонує.
— А хто?
— (кидаю посилання) Ну ось ці, наприклад. І ці. А ще ці, і ці.
-… виходить, багато хто таким продуктом займаються?
— Так, багато.
— Виходить, не унікальний пристрій.
— Зовсім не унікальне.
— Ех, відчуваю, мені потрібно буде шукати собі нову компанію…
Ні аналітики ринку, опитування по знайомим, відразу вперед і в бій. Типово китайський підхід 🙂 Я не здивуюся, якщо її бос почав виробництво перекладачів тільки тому, що йому хтось сказав, що вони популярні в Японії.
P. S. Ось тут можна в деталях прочитати чому китайський відділ продажу – це найгірший відділ продажів на світі.
***
Основна тема мого блогу – виробництво в Китаї. Я ділюся реальним досвідом, розповідаю про особливості і специфіку роботи китайських постачальників і життя в сучасному Китаї.
Завжди радий новим передплатникам.
Картинки з Google.
Даний пост створений мною і є об’єктом мого авторського права. Я не проти перепостів та копіювання інформації, але прошу давати посилання на оригінал. © el-gato.livejournal.com
