Економісти пояснили, чому продавцям на аукціоні вигідно тримати свою ціну в таємниці

36

0 економісти пояснили, чому продавцям на аукціоні вигідно тримати свою ціну в таємниці

© istock

Економічні моделі минулих років показують, що організаторам аукціонів варто відкрито називати ціну, нижче якої вони не погодяться продати свій товар. Однак, як довели дослідники з вше і університету торонто, в деяких випадках оптимальною є зворотна стратегія. Результати роботи були представлені на семінарі департаменту теоретичної економіки вше.

Резервна (початкова, відправна) ціна відображає думку продавця про цінність товару і являє собою мінімальну суму, при якій він погодиться укласти угоду. На багатьох аукціонах її відкрито називають до початку торгів, але нерідко зберігають в таємниці, наприклад на онлайн-аукціонах, при продажу предметів мистецтва, нерухомості, природних ресурсів. На відміну від публічно оголошеної, таємна резервна ціна може бути переглянута, якщо ніхто з покупців не запропонував ціну вище.

Класичні моделі аукціонів однозначно показують, що збереження резервної ціни в таємниці є програшною стратегією для продавця: в очікуванні перегляду ціни учасники аукціону будуть стратегічно занижувати свої ставки. До цих пір оптимальною стратегією продавця вважалося оголошення резервної ціни, що виключає можливість перегляду. Однак ця стратегія ґрунтується на припущенні про незалежність оцінок продавця і покупця один від одного, яка якраз і порушується в тих аукціонах, де використовуються таємні резервні ціни.

Автори роботи запропонували нову модель, в якій оцінки продавця і покупця взаємозалежні і перегляд дає продавцеві можливість поліпшити своє уявлення про цінність товару за рахунок доступу до ставок учасників аукціону, а значить, прийняти більш обгрунтоване рішення про продаж.

павло андреянов

«будь-які активи, які не падають або навіть ростуть в ціні (ліс, предмети мистецтва, медалі, ордена), підпадають під категорію, в якій можна призначати секретні резервні ціни. Напевно, найреалістичніший приклад-це продаж міської землі під забудову», — пояснив один з авторів роботи, доцент факультету економічних наук вше павло андреянов.

Економісти розглянули аукціони на прикладі продажу лісу у франції. Такі торги організовує національне лісове управління (office national des forêts, onf), воно ж встановлює резервну ціну на кожен лот. Ціна залишається в таємниці і може бути знижена (таке відбувається приблизно в 40% аукціонів). Імовірність перегляду резервної ціни залежить від кількості отриманих пропозицій та їх розподілу щодо відправної ціни. Якщо onf приймає рішення не продавати ділянку за ціною нижче резервної, що надійшли пропозиції можуть бути враховані при розрахунку резервної ціни на повторному аукціоні через рік.

Особливістю цих аукціонів є те, що продавець досить приблизно уявляє собі склад і цінність лота (наприклад, які породи деревини є на ділянці, в якому обсязі і якої якості): відправні ціни встановлюються за підсумками інспекцій, і, так як ресурси onf обмежені, ці оцінки не дуже точні. Потенційні покупці можуть і самі оглянути ділянку, в результаті вони нерідко володіють більш достовірними відомостями про товар.

Для розрахунків дослідники використовували датасет, що складається з відомостей про продаж 2262 ділянок лісу приватним фірмам. Для кожного з них відомі характеристики лота, ціни, запропоновані покупцями, відправна ціна і підсумок торгів (чи був лот проданий і за яку суму). Всього на продаж було виставлено майже 14 тисяч гектарів лісу загальною вартістю 15 млн євро.

Запропонована економістами модель враховує відмінності в точності інформації, доступної продавцю і покупцям, і ті правила, за якими onf встановлює і змінює резервні ціни. Автори роботи також змоделювали альтернативні ситуації, щоб оцінити вплив кожної з умов, покладених в основу моделі.

Розрахунки показали, що, користуючись правом переглядати резервні ціни, продавець може істотно підвищити ефективність переходу лісових ділянок в приватні руки. Однак прибуток зменшиться за рахунок очікуваної реакції гравців (зниження ставок) на регулярні перегляди. Таким чином, підвищена ефективність таємних резервних цін супроводжується непрямим субсидуванням покупців за рахунок продавця.